商談の文字おこしから、聞き漏れと次回の質問を出すAIツール「商談の振り返りフィードバック」

商談の振り返りに使うAIツール「商談の振り返りフィードバック」を紹介します。後半では、ツールを使わずに振り返るときのために、やり方とヒアリング項目もまとめました。

AIツール「商談の振り返りフィードバック」でできること

ヒアリング項目と商談の文字おこしを入れると、項目ごとに聞けたかどうかが分かります。次の商談で聞く質問の例も出ます。

例えば

「予算」「決裁者」「導入時期」などの項目と、商談の文字おこしを入れると、次のように出ます。

• 決裁者：間接的把握。顧客の「部長にも見せておきます」という発言から分かる

• 予算：未確認。会話の中で触れられていないので、次回まず確かめる

• 次回の質問の例：「どのくらいの規模でお考えですか」

このほか、達成度のまとめと、良かった点・課題と改善点も並びます。

使い方

1. AI Portalize のツール一覧から開く

2. ヒアリング項目と、商談の文字おこしを貼る

3. 未確認の項目と、次回の質問の例を確かめる

思考モード以上を選んで使ってください。

要点

1. 商談の振り返りは、事前に決めたヒアリング項目ごとに「直接聞けた」「話の流れで分かった」「聞けていない」の3つに分けると、次にやることがはっきりします。

2. 振り返りは記憶ではなく、録音や文字おこしの発言をもとにします。営業の質問と顧客の答えを並べて確かめます。

3. フィードバックは、良かった発言、聞けなかった理由、次回の質問の文の3つをセットで伝えます。

商談を振り返る流れ

1. 基準になるヒアリング項目を決めます。商材や商談の段階（初回・提案・クロージング）によって、聞くべきことは変わります。

2. 商談の文字おこしを用意します。オンライン会議ツールの録画や文字おこしの機能を使うと、書き起こす手間が省けます。録音するときは、相手に伝えて了承を得ておきます。

3. 項目ごとに、当てはまる発言を探します。営業が聞いて答えをもらったのか、顧客が自分から話したのか、どちらもないのかを分けます。

4. 聞けていない項目について、次の商談で使う質問の文を作ります。

BtoBの商談で聞くヒアリング項目

よく使われる項目の例です。BANT（予算・決裁者・必要性・導入時期）を土台に、課題や比べている相手を足しています。

項目が多すぎると、1回の商談で聞き切れません。初回の商談で必ず聞く項目を5〜7個に絞り、残りは2回目以降に回します。

振り返りでよくある失敗

• 記憶だけで振り返る。自分が話したことは覚えていても、顧客がどう答えたかはあいまいになりがちです。

• 聞いたつもりの項目を、聞けたことにする。「予算はこれからです」という答えでは、規模は分かっていません。顧客がはっきり答えていない項目は、聞けていない扱いにします。

• 説明が長く、聞く時間がなくなる。文字おこしで、営業と顧客が話した量を比べると分かります。

• 「はい・いいえ」で終わる聞き方をする。「ご予算はありますか」ではなく、「どのくらいの規模でお考えですか」と聞くと、答えが広がります。

フィードバックの伝え方

上司や先輩が振り返りを伝えるときは、評価で終わらせず、次の商談で使える形にします。

1. 良かった発言を、文字おこしから引いて伝えます。例えば、顧客が自分から課題を話し始めたきっかけになった質問です。

2. 聞けなかった項目と、その理由を一緒に考えます。時間が足りなかったのか、聞きにくかったのかで、直し方が変わります。

3. 次回の質問の文を、そのまま読める形で決めておきます。

振り返りの形をチームでそろえておくと、担当者ごとの差が見えやすくなり、うまくいった聞き方を共有できます。

使える場面

商談の振り返りは、営業の担当者だけでなく、育てる側も使います。よく使われる場面をまとめました。

営業担当：商談のあとに、聞き漏れを確かめるとき

ヒアリング項目と文字おこしを貼ると、聞けていない項目と次回の質問の例が分かるので、次の商談の準備に使えます。

営業マネージャー：同行できなかった商談を振り返るとき

項目ごとの判定と根拠の発言が並ぶので、商談に出ていなくても、どこまで聞けていたかを部下と一緒に確かめられます。

自社に合わせて直す例

このツールは中身のプロンプトを見られるので、コピーしてGeminiに貼り、直したいことを書き足すだけで自社向けに変えられます。例えば、次のように直せます。直したツールは AI Portalize に載せて、社内の人だけで使えます。

自社のヒアリング項目を最初から入れておく

毎回項目を貼らなくても、自社の項目で判定されるようにします。

プロンプトの例：ヒアリング必須項目は、毎回入力しなくても「現状の課題」「必要性」「予算」「決裁者」「導入時期」「比べている相手」の6つを使うようにしてください。

点数を付けて、変化を追えるようにする

担当者ごとの変化を数字で見られるようにします。

プロンプトの例：レポートの最初に、「直接確認済」を2点、「間接的把握」を1点、「未確認」を0点として、合計点と満点を出してください。